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Comunicação e vendas, uma metamorfose ambulante

Em minha atuação como Coach, vejo diariamente a quantidade de oportunidades que chegam, batem à nossa porta e a deixamos ir embora por falta de conhecimento e habilidade de comunicação. Isso pode acontecer na vida profissional, social, familiar e pode acontecer principalmente no momento da venda.

Você já parou para pensar como as coisas vêm mudando rapidamente, a quantidade de informação, estímulo, conteúdo que recebemos e o pouco tempo que temos para digerir tudo isso?

Vivemos a seguinte realidade: temos cada vez mais conteúdo, informações, dados e comparativos sobre os mais variados assuntos, ao passo que temos cada vez menos tempo para debatê-los ou questioná-los. Do momento que acordamos até o fim da noite, somos bombardeados por estímulos que geram uma sobrecarga de informações, termo usado pela primeira vez em 1970, pelo futurista Alvin Toffler.

Computadores, telefones celulares, e-mails, assuntos tratados por WhatsApp, vídeos nas redes postados instantaneamente e fóruns cada vez mais democráticos nos dão o tom da presença da conectividade e da abundância de informações full time. Como consequência, vem a nossa incapacidade de absorver toda essa tecnologia e informação disseminada, e daí a necessidade de filtrar e distinguir.

A escassez de tempo é outro fator importante. Dizem por aí que “Time is Money”, mas na realidade é muito mais do que isso. Dinheiro você pode recuperar, tempo, ainda não. Nesse clima de escassez, o tempo tem virado um grande opressor e nossa sensação é a de que nunca temos espaço no dia, de que estamos sempre atrasados como o famoso coelho de “Alice no País das Maravilhas”, com seu famoso bordão: “É tarde. É tarde. É tarde”.

O fácil acesso à informação, que gera um clima de constante falta de tempo, nos faz rejeitar qualquer apresentação, venda ou conversa que se estenda por muito tempo. Empresas já perceberam isso e hoje dificilmente se permite uma apresentação de mais de vinte minutos sem interrupção.

O Twitter ao lançar, em 2003, a obrigatoriedade de mensagens com limite de cento e quarenta caracteres, a princípio deixou muitos indecisos: “Como me expressar em cento e quarenta caracteres?”. Mas se você achou essa ideia um retrato da tecnologia do mundo digital, se enganou. A ideia vem de telegramas, mensagens rápidas, o Telex de 1935, usadas no passado e que hoje ganham força pela clareza, objetividade e até criatividade para executar um bom poder de síntese.

E se você acha que o mundo tem mudado rapidamente nos últimos tempos, aperte os cintos! O cenário de mudanças será mais acelerado e isso já está causando forte impacto na comunicação.

A notícia que é importante agora, a noite pode estar embalando peixe. E amanhã você pode acordar e ser surpreendido por uma nova celebridade, fato ou notícia de grande impacto. A tecnologia nos propicia um mundo em nossas mãos, basta um clique e uma imagem, vídeo, mensagem, está no mundo todo. É o poder portátil. Mas a verdade é que nem toda empresa está preparada para tamanha mudança em tão pouco tempo e por isso vem enfrentado dificuldades.

Esse quadro de sobrecarga de informações, escassez de tempo, mudanças rápidas da informação tem causado grande complexidade também nas corporações. O mundo hoje é volátil e complexo e nesse ambiente é um desafio se comunicar com persuasão, com clareza, objetividade e estratégia.

Por isso, nesse cenário surgiu o PITCH, do inglês Pitch Elevator, uma forma de comunicação expressa: passar ou vender uma mensagem, produto ou serviço em poucos segundos ou minutos, tal como acontece dentro de elevadores.

Além de falar sobre o clima, se está chovendo ou fazendo muito calor, essa terminação surgiu de pessoas que queriam plantar uma ideia dentro de pouco espaço de tempo. Mas você pode estar pensando que isso é só coisa de cidade grande, de arranha céus, e grandes corporações, mas não é.

Mesmo com nascimento do Pitch no mundo da tecnologia, das startups que buscam clientes, investidores ou parceiros, essa maneira rápida de transmitir uma ideia, se expandiu e hoje está nas vendas, em apresentações de negócios cada vez mais compactas e até concursos de Pitch foram criados para captação de investimento em áreas públicas e privadas, onde criadores de ideias tem poucos minutos para apresentar uma solução inovadora e encantar os jurados.

E como fazer um pitch marcante, de sucesso?

Mas você deve estar se perguntando: “Como fazer um Pitch marcante, de sucesso?”. A princípio, já digo que não existe receita infalível, não é um amuleto mágico que irá atrair uma chuva de investidores e clientes se você mesmo não acreditar no que diz.

Pitch é influência e não podemos evitar influenciar e nem ser influenciado todos os dias. Você deve acreditar que tudo que tem, que gosta ou que compra, foi produto de suas próprias escolhas, mas dificilmente isso aconteceu.

A influência está presente a todo o momento, você é influenciado o tempo todo, mas também pode influenciar. E para influenciar em um curto espaço de tempo, é preciso técnica.

O mundo mudou, as pessoas mudaram e por que a comunicação não mudaria? Políticos, vendedores, empresários, investidores que não se adaptarem a esse mundo efervescente, volátil, dificilmente terão sucesso com uma comunicação insossa, cheia de informações, porém sem dinamismo, clareza e objetividade. Mas mais do que isso, entusiasmo e brilho nos olhos. O Pitch é o trem passando, o cavalo selado, a oportunidade de ouro que está em suas mãos, e que para reluzir, é preciso brilho, de preferência em seus olhos.

*JULIANA ALBANEZ é Personal & Professional Coach, palestrante e jornalista. Especialista em Comportamento, Liderança Feminina, Gestão Pública e Comunicação, Juliana já levou suas palestras, treinamentos e sessões de coaching para milhares de pessoas no Brasil inteiro. Suas apresentações já lhe renderam os mais positivos feedbacks, principalmente de pessoas que deram a volta por cima em suas vidas e carreiras, graças aos seus conceitos e ensinamentos. www.julianaalbanez.com.br

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