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Pitch: 8 passos para conquistar seu cliente em instantes

“O que você faz?”, “O que você vende?”.

Essas são duas perguntas que podem até parecer simples quando temos muito tempo para falar de nosso trabalho. Mas quando a oportunidade de se expressar vem de forma inesperada e você tem pouco tempo frente a frente com um cliente ou investidor, ou pouco tempo para a apresentação de uma ideia ou projeto em uma reunião de negócios, a coisa muda de figura.

E aí? Como é essa comunicação? Tudo mudou, o mundo mudou e a comunicação também mudou. Hoje a forma de vender uma ideia, um produto ou um serviço pode ser de forma expressa, rápida e bem objetiva. Essa forma ganhou o nome de Pitch, um novo formato de comunicação bem ligado ao mundo da tecnologia, startups e empreendedorismo e pode acontecer no elevador, no corredor, naquele cafezinho, ou em uma apresentação expressa de negócios.

Mas antes de qualquer iniciativa, é preciso entender o cenário dessa comunicação expressa. Por que ela tem chamado tanto a atenção? Primeiro porque atende princípios básicos de clareza, concisão e objetividade. O Pitch deve ser objetivo, preciso, porque hoje vivemos em constante sobrecarga de informações e não toleramos mais excessos. Diariamente somos bombardeados por informações, estímulos e imagens que nos leva a grave escassez de tempo e assim não suportamos mais grandes explanações, vendas com descrições infindáveis e discursos metafóricos. Dentro dessa nova linguagem, o pitch deve ser claro e sem analogias, metáforas ou storytelling.

 A comunicação da era digital está mais volátil e o que hoje absorvemos, amanhã descartamos. Porém, há uma sede por conteúdo. E o fato de ser expresso, rápido e preciso não quer dizer que não haja conteúdo. A busca pelo conhecimento sugere uma mudança compulsória na forma de comunicar.

Esse cenário gera um novo perfil dentro da comunicação que é:

ü  Intolerante a leituras extensas

ü  Reação a superficialidade ou falta de conteúdo

ü  Alto déficit de atenção

Essa mudança na comunicação nos faz pensar em conceitos que até então eram intocáveis e que hoje estão caindo por terra. Uma delas é a ideia de encantar o cliente. Será que hoje é eficiente? Será que basta o encantamento? Uma linda história, uma rica oratória, uma viagem no tempo, será que geram resultados? Não basta. Hoje é preciso convencer, não apenas encantar. E para convencer o caminho é a simplicidade.

 Mas como convencer de forma simples?

  1.        Use âncoras: imagine um roteiro com palavras chave, imagens, situações, lembrete para desenvolver seu Pitch. Esse recurso ajuda você não se perder e seguir um norte, com princípio, meio e fim para desenvolver seu assunto.
  2.        Seja breve: o Pitch pode acontecer de forma inesperada, num elevador, num café, na saída de uma loja e, pela sua natureza, deve ser breve. Não é hora de detalhar o processo, nem de ilustrações ou de perguntas de como vai a família.
  3.        Não é venda: O Pitch não vende. Não tente em poucos minutos vender um produto, uma ideia ou um serviço a seu cliente ou investidor. Quando percebemos que estão nos vendendo algo de forma rápida, nossa tendência é armar um sistema de defesa e nos esquivarmos.  O Pitch é uma isca que você vai jogar naquele curto espaço de tempo para gerar curiosidade e interesse em saber mais.
  4.        Promova conteúdo: Seu tempo é curto, por isso mostre que sabe o que fala. Não seja superficial, vago, desconexo e mostre que pode falar mais sobre o tema em outra oportunidade.
  5.        Mostre seu diferencial: Como a objetividade é o foco, não fale o que todos falam. Mostre o que você faz de diferente. O que ninguém está fazendo, vendendo ou investindo. Essa técnica atrai muito mais atenção do que repetir o que a pessoa já ouviu diversas vezes.
  6.        Não encene: é muito comum na comunicação expressa a encenação. Mas é bom lembrar que Pitch não é decorar e sim persuadir de forma concisa. Não decore, não encene, não queira ser o ator ou atriz que não é. Soa falso e afasta o cliente ou investidor.
  7.        Gere Empatia: quanto menor o tempo da comunicação, maior deve ser o nível da empatia, que é jogar o jogo do cliente. Tente observá-lo, como age, como é sua postura corporal, se sorri, se é formal, se está de bom humor e aja como ele. Tente dançar conforme a música que ele tocou. Todos nós gostamos de quem pensa como nós, age como nós. Identificamo-nos com os próximos e assim criamos empatia nas relações. Observe e siga a comunicação corporal do cliente.
  8.        Treine: a comunicação expressa é treino. Você deve avaliar suas habilidades, o que faz, analisar as situações de encontros inesperados e começar a exercitar a sua comunicação. No começo pode parecer estranho, mas com o tempo é divertido.

Esteja aberto a mudanças. A comunicação é um mar de oportunidades e conquista um cliente, uma venda, um capital externo, se torna líder quem é aberto a novas ideias e erra menos na comunicação. Comece se desafiando e veja que essa nova comunicação, o Pitch é um grande jogo e o vencedor pode ser você.

*JULIANA ALBANEZ é Personal & Professional Coach, palestrante e jornalista. Especialista em Comportamento, Liderança Feminina, Gestão Pública e Comunicação, Juliana já levou suas palestras, treinamentos e sessões de coaching para milhares de pessoas no Brasil inteiro. Suas apresentações já lhe renderam os mais positivos feedbacks, principalmente de pessoas que deram a volta por cima em suas vidas e carreiras, graças aos seus conceitos e ensinamentos. 

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